銷(xiāo)售人員要識(shí)別客戶(hù)的采購(gòu)階段，因?yàn)樵诓煌�階段客戶(hù)關(guān)心不同要點(diǎn)。對(duì)于向大型機(jī)構(gòu)的采購(gòu)，不同的客戶(hù)在不同采購(gòu)階段起到主要的作用。

　　識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的階段后就可以對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行管理了。我們可以將銷(xiāo)售想象成一個(gè)漏斗，一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)漏掉了，有一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)經(jīng)過(guò)采購(gòu)流程的各個(gè)階段轉(zhuǎn)變成為訂單。銷(xiāo)售漏斗中有足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并且不斷地向下流動(dòng)，轉(zhuǎn)變成訂單，直到達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否足夠的指標(biāo)就是銷(xiāo)售預(yù)計(jì)，衡量銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是否向下流動(dòng)的指標(biāo)就是銷(xiāo)售進(jìn)展。這兩個(gè)量化的指標(biāo)就是銷(xiāo)售漏斗管理的核心的過(guò)程性指標(biāo)。

　　1.銷(xiāo)售預(yù)計(jì)：

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或者成員中，處于各個(gè)采購(gòu)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的金額乘以這個(gè)階段贏率的總和。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以用下面的計(jì)算公式表示：

　　銷(xiāo)售預(yù)計(jì)＝∑（銷(xiāo)售機(jī)會(huì)額X階段贏率）

　　每個(gè)銷(xiāo)售人員必須有足夠多的機(jī)會(huì)才可以完成任務(wù)，如果銷(xiāo)售預(yù)計(jì)小于剩余的銷(xiāo)售任務(wù)，那么銷(xiāo)售人員就需要繼續(xù)尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　2.銷(xiāo)售進(jìn)展：

　　銷(xiāo)售進(jìn)展表示銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或者銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售訂單的速度。通常上市公司每個(gè)季度公布自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而銷(xiāo)售管理又是以周進(jìn)行。銷(xiāo)售進(jìn)展是根據(jù)每周的銷(xiāo)售數(shù)字與季度的銷(xiāo)售任務(wù)，計(jì)算后得到的。

　　銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算方法是：本周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)加上本周累計(jì)銷(xiāo)售額減去上周銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和上周累計(jì)銷(xiāo)售額除以本季度的銷(xiāo)售任務(wù)。由于一個(gè)季度有十三個(gè)周，因此銷(xiāo)售人員每周的進(jìn)展應(yīng)該達(dá)到7.8%。

　　3.漏斗外銷(xiāo)售額：

　　對(duì)于為了使得銷(xiāo)售漏斗管理簡(jiǎn)單易行，避免大量的錄入工作，很多小型訂單必須排除在銷(xiāo)售漏斗以外。通常是以訂單的金額為界限，低于一定金額的訂單就不納入銷(xiāo)售漏斗管理。由于這個(gè)這個(gè)指標(biāo)，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)和銷(xiāo)售進(jìn)展的計(jì)算公式要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷摹?